Telemarketing (telesprzedaż) swoimi korzeniami sięga lat 70. XX wieku. Początkowo bardzo popularny, w późniejszych czasach nieco przysłonięty przez rozwój nowych technologii, współcześnie przeżywa swój renesans. Odnowiciele telemarketingu podkreślają, że w przeciwieństwie do innych form sprzedaży pośredniej np. przez internet, sprzedaż w kontakcie telefonicznym stanowi skuteczne narzędzie dotarcia do potencjalnych klientów. Jego wyróżnikiem jest autentyczność relacji nawiązywanej w procesie sprzedaży. Jak dowodzi jednak szereg badań, by skłonić klienta do zakupu naszemu bohaterowi – telemarketerowi nie wystarczy realna więź, potrzebna mu jeszcze opowieść, ale nie o produkcie, a o nim samym.

Storytelling uznawany jest za jedno z narzędzi współczesnego marketingu, chociaż znany był już w starożytności. W sprzedaży i marketingu storytelling używany jest do kreowania emocjonalnego zaangażowania odbiorcy. Polega na przyciągnięciu uwagi potencjalnego klienta raczej opowieścią niż samym produktem/usługą i w wyniku tego zaangażowania, pasywnej sprzedaży. Storytelling jest efektywny, ponieważ ludzie lubią opowieści. Bez względu na to czy będzie to starożytny mit, renesansowa fraszka czy współczesna bajka, jeśli bohater opowieści sprawia, że czujemy, iż mamy do czynienia z jakiegoś rodzaju fikcją, czymś nierzeczywistym, wyjątkowym, to chcemy tego więcej. A jak czegoś chcemy to, to kupujemy, by móc zatrzymać uczucie szczęścia przy sobie na dłużej. Anonimowy telemarketer, aby sprzedać nam produkt/usługę musi się sporo natrudzić. Prosty zabieg polegający na użyciu modelowej biografii superbohatera zdejmuje z konsultanta sprzedaży telefonicznej ciężar dowodzenia o unikalnych cechach produktu czy usługi. Jak to się dzieje? Potencjalny klient wie (bo posługuje się schematem myślowym), że po drugiej stronie słuchawki jest prawdziwy heros, lider sprzedaży i nagle role się odwracają. Jakie elementy życiorysu superbohatera składają się na idealną marketingową opowieść?

Najlepiej gdy pojawienie się bohatera poprzedzone jest okresem oczekiwania. Czas sprzyja tworzeniu legend! Jeszcze lepiej gdy pochodzi on z zamożnej rodziny, ale o tym nie wie, bo we wczesnym dzieciństwie przeżył rodzinną rozłąkę. W związku z powyższym wychowuje się sam lub w rodzinie zastępczej. Takie życie ma więcej cieniów niż blasków, ale pewnego dnia słońce wschodzi wyżej niż we wszystkich poprzednich dniach, nasz bohater rodzi się na nowo i jakaś tajemnicza siła lub przypadkowy splot okoliczności sprawiają, ze powraca do swoich korzeni. W nowym środowisku, zdobywa uznanie i honory godne swojego pochodzenia… W tym momencie każdy z nas przywołał w pamięci swojego bohatera (dla mnie był to Simba z Króla lwa). Kto inny mógłby pomyśleć o mitologicznym Perseuszu, a jeszcze inny o literackiej postaci stworzonej np. Giovanniego Boccaccia. Superbohaterowie są jednak znacznie bliżej nas, spotykamy ich na co dzień, ale tylko o niektórych mówimy w niecodzienny sposób. Przykładem jest Steve Jobs, o którym mówi się, że miał moc zakrzywiania rzeczywistości, mimo że tak naprawdę był zwyczajnym człowiekiem. Według teorii storytellingu obraz współzałożyciela firmy Apple zakrzywia społeczną opinię o nim w punktach, które wymieniłam wyżej, jako składowe biografii bohatera. Opowieść, którą konstruujemy o sobie nie musi być dosłowna, ważne jednak by nasza historia zawierała w sobie to, co grecy nazywali anagnorisis, a my nazwalibyśmy punktem zwrotnym. Moment, w którym dochodzi do totalnej dekonstrukcji, gdy telemarketer odkłada słuchawkę, w głowie gra tryumfalna muzyka, czerwona peleryna powiewa na jego plecach i w którym zamyka kolejną sprzedaż mimo, że tak naprawdę nie sprzedawał.

Maria Kaszyńska - Młodszy Konsultant w Dziale Analiz i Raportów Płacowych

Tel. +48 12 350 56 24

e-mail: maria.kaszynska@testhr.pl

RaportPlacowy.pl – jedyne na rynku ogólnodostępne dane płacowe pochodzące bezpośrednio z firm

Dane płacowe i informacje o podwyżkach użyte w tekście pochodzą z ostatniego Raportu Płacowego, który powstaje w wyniku badania przeprowadzanego przez Advisory Group TEST Human Resources. Dane przekazane zostały bezpośrednio przez działy personalne z ponad 350 przedsiębiorstw.

RaportPlacowy.pl